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【嘉宾介绍】田淑红：电话营销领域极具传奇色彩的人物之一。广州艾可盛企业管理咨询电话营销顾问。担任中国惠普客户互动中心渠道支持部主管时，曾率领电话营销团队创下每月超过一亿人民币销售额的销售业绩；其领导咨询的电话营销项目业绩曾创下150倍的提升；其培训的学员或者在两天的培训过程中业绩平均增长200%。已为浙江移动、江苏移动、福建移动及下属近十个地市；中国联通总部等数十个省市公司；江铃汽车、东方航空等制造业；盛大网络,携程,艺龙等公司提供电话营销、客服管理、呼叫中心运营管理、电话销售技巧、客户挽留与维系、直复营销等多方面的培训。 dedecms.com
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好的开头是成功的一半 织梦内容管理系统
如果客户都说没有空怎么办 织梦内容管理系统
不同地区人的不同特点 织梦好，好织梦
讲究一个“义”字 织梦内容管理系统
个人魅力的销售心态非常重要 织梦好，好织梦
没有最好的产品，只有最合适的产品 dedecms.com
顾客是买心理需求 内容来自dedecms
平常心很重要 copyright dedecms
用人格魅力感动他 内容来自dedecms
变色龙对做销售非常重要 copyright dedecms
与网友在线互动 copyright dedecms
(9:54:55)主持人说：直播马上开始！超级电话销售训练营－－电话销售前的准备 织梦内容管理系统
(9:55:15)主持人说：我是主持人雪莺 本文来自织梦
(9:58:11)主持人说：大家可以自由提问，我将上传给嘉宾 dedecms.com
(10:00:19)主持人说：各位商友大家上午好，我们今天的直播主题是“超级电话营销训练营——电话销售前的准备”，我们今天请到的嘉宾是我们的老朋友，也是我们商友非常喜欢的田淑红老师，先跟我们友打个招呼好吗？ 内容来自dedecms
(10:00:25)田淑红说：大家好，很高兴又见到你们。 织梦内容管理系统
(10:00:32)主持人说：请田老师谈谈好的开头是成功的一半。 本文来自织梦
(10:00:43)田淑红说：大家好，我今天谈的主题是电话销售前的准备，开始分享是“好的开头是成功的一半”，我举个例子， dedecms.com
(10:00:57)田淑红说：打电话过去为什么很多的客户会挂断我们，一听我是谁就挂断了，很气愤，客户为什么是这样子，国内电话营销已经发展几年时间了，我记得大概在02年的时候我在深圳打的时候非常的兴奋， 织梦内容管理系统
(10:01:11)田淑红说：不管客户是不是接受你的产品，但是他同意跟你聊天，了解你是谁，大概什么事情，告诉你因为我以前用过产品，会来买，非常的友善，不会像今天这样子一听你是谁就挂断电话，经过几年发展，很多人来抱怨，很多人说电话营销不会有前途。 本文来自织梦
(10:01:26)田淑红说：还有说在中国做电话营销很多人抱怨有很多人挂电话，还有骂说你得什么癌症，为什么这样子讲话，就挂断电话，很多的抱怨. copyright dedecms
(10:01:40)田淑红说：怎么样去解决这个问题，我们经常打电话的时候，客户说我现在不方便，我正在开会，或者说我现在在开车，那这种情况的时候，以前最初的时候，可能我们的代表说谢谢你，打搅您了，你什么时候方便打给您，或者是找时间打给您，再见， 内容来自dedecms
(10:02:55)田淑红说：其实你这样子说了，第二次再打过去，很可能遇到的情况是人家看到你的号码就不接了，我们自己的电话销售就会心里很恼火，你看他就是在找理由，他就是在欺骗我， 本文来自织梦
(10:03:06)田淑红说：他就是不想通我的电话，这样信息积累多了以后，就是变成遇到这种客户就再也不打给他了，永远不再打给他，我们错失很多的机会，我们看一下客户为什么总是这样子，举个例子，雪莺有人给你打电话的话会不会不接？ 内容来自dedecms
(10:03:14)主持人说：是电话销售吗？ 织梦内容管理系统
(10:03:22)田淑红说：不管是谁。 copyright dedecms
(10:03:31)主持人说：不会。 dedecms.com
(10:03:41)田淑红说：如果是一个会议上，你接起来，你拿到电话会告诉他什么？ 本文来自织梦
(10:03:47)主持人说：我在开会。 copyright dedecms
(10:04:03)田淑红说：有可能是真实的情况，他在开会、他在开车，他真的不方便接电话，这种情况真的可能发生，到后来为什么客户不接电话？就是因为我们处理得不够专业，回想一下我刚才举例子的时候说“好，我换一个时间打给你”， 本文来自织梦
(10:04:13)田淑红说：或者是“方便的时候再打给你”，我如果这么说“方便的时候打给你”，你怎么说？ 织梦好，好织梦
(10:04:28)主持人说：我可能会说很忙，不会说很方便。 织梦内容管理系统
(10:04:42)田淑红说：对，为什么客户不会直接说，我们总是很多的准备，但是客户总是脑子里面不会想什么时候有空。 织梦好，好织梦
(10:04:56)田淑红说：就是因为我们问的不够专业，导致我们遭到很多的挫败和失败。我们要总结，遇到这样的失败就要去总结，通常我们给客户两个时间的选择，我们建议，比如说客户在说开会，那下午两点打给你还是明天上午十点打给您比较方便呢。 dedecms.com
(10:05:03)主持人说：有了选择了。 内容来自dedecms
(10:05:19)田淑红说：这样客户觉得变得很简单，因为思路在沟通当中，他会理解你，他会倾听你，在两者之间做选择，他客户通常说明天上午十点或者是今天下午两点，这变成一个什么样的事情呢？ 织梦内容管理系统
(10:05:31)主持人说：就变成他愿意的，潜意识就是说他愿意来接你电话的。 织梦内容管理系统
(10:05:43)田淑红说：你就变成说我接受客户的请求，下午两点钟应客户的要求打一个电话，就不是你给客户打一个电话是强硬的要求，而是客户要求我下午两点打一个电话，具体聊一下这件事情。 织梦好，好织梦
(10:06:00)田淑红说：所以说就变得很坦然了，下午两点的时候我要想着帮客户一个忙，给客户打一个电话，打过去他不会不接你，也不会说找一个理由，说还在客户，因为约定了，你两点打过去说我给你打一个电话，你说两点打给你，客户一定看时间，是不是准时， 本文来自织梦
(10:06:09)田淑红说：如果是准时的，客户觉得你是守时、守信的人，建立一种很强的初步信任，这样是应要求给客户打电话，客户就会听大概是什么样的事情，跟你交流，因为是第二通电话，我们不再是陌生人了，已经是一个朋友， 内容来自dedecms
(10:06:32)主持人说：如果他说明天十点钟有空或者是明天下午两点有空，如果客户都说没有空呢？ 织梦内容管理系统
(10:06:48)田淑红说：通常在这种时候，客户说还是没空，因为我们讲了，不是他纯心拒绝我们，而是他真的没有空，那你可以说回头什么时候方便，那只要约定客户到底什么时候方便，让客户选定一个时间，所以选择时间很重要，如果时间都不方便，那有一次我给我的客户做训练， 内容来自dedecms
(10:07:04)田淑红说：我们选择的时间真的不方便，真的不方便，下午打我还在培训，约定的时间还是不方便，确实约时间是很有讲究的，时间的选择非常有讲究。 织梦内容管理系统
(10:07:49)田淑红说：我们设定一个场景，我们说非常简单，你可以设定无数个场景，你可以做无数次练习，遇到这种场景，客户说我在开会，他是上班族，可能约他在中午吃完饭的时间，我们我们根据时间的日期不同，有的可能是下午三点上班， 织梦内容管理系统
(10:08:10)田淑红说：比如新疆、西藏，根据当地生活的习惯，你下午给他打过去，他开会，那你可以约他下午四、五点钟下班的时间，那也许他上班很忙，很多时候都在开会，大家如果上班都会有感觉，就约他下班的时间， dedecms.com
(10:08:18)田淑红说：或者是加上午后的时间，或者是晚饭之后的时间，把这个时间结合起来有更多的选择， 织梦内容管理系统
(10:08:50)田淑红说：你抓住他目前没有时间的机会就比较少，在公交车上，你打的时间是下班的时间，根据有的城市比较小，那一刻钟打过来，那你可以说半个小时打过来还是一个小时打给过来方便呢？他说半个小时打过来或者是马上到了，几分钟就打过来。 内容来自dedecms
(10:09:07)主持人说：比方说话这个人直接觉得这个电话销售非常烦呢？ 内容来自dedecms
(10:09:16)主持人说：请大家加贸易通ID：zhibodingyue12 本文来自织梦
(10:09:27)主持人说：函数一只笔：我每天接到三四个电话过来，烦死人了，有的我根本没法挂机？ 织梦内容管理系统
(10:10:23)田淑红说：这是我后面要跟大家分享的第二个，我确实有这种情况，我有一次也是，有一个人跟我打电话，跟我连讲三分钟这个产品，从开头到结尾，我一句话都没说，他说完之后我说我没听清楚，我什么都没说会明白吗？他做了一个反映， 本文来自织梦
(10:10:37)田淑红说：又要从头到尾再说一遍，说到三分半的时候我说谢谢，再见，他说话都不喘气，我就挂断了，我们通常要有一个好的开头，大家十秒钟时间讲清楚，让客户引起兴趣，你后面所说所有的话，都是要客户去说，客户想知道，应客户的要求帮助客户， 内容来自dedecms
(10:10:43)田淑红说：这是我下面要跟大家分享的好的开头里面举个例子，客户挂断我们电话的一个例子。 本文来自织梦
(10:11:47)田淑红说：接下来再分享一下怎么样来做成功一个有吸引力的开头，做到一个有吸引力的开头，我经常遇到，一个电话营销脚本可能是三页纸长，有的是狂讲自己的产品， dedecms.com
(10:11:52)田淑红说：不管客户的感受，就像私死缠烂打一样，我们在国内做一件事情，就是把复杂的事情做简单，把一个复杂的脚本做成简单的脚本，做成非常容易沟通、非常容易理解的东西。 dedecms.com
(10:12:15)田淑红说：举个例子，比如说一个好的开头，比如说一些产品，比如说电信公司说我的彩铃怎么样，每个月只要几块钱，收到什么东西，我的天气预报怎么样的，或者是报纸信息是什么样子，讲一大堆，我们曾经做过好多次脚本的优化，我们在开头的时候，我们就会跟大家一起来做脚本， 织梦好，好织梦
(10:12:30)田淑红说：做脚本的时候关注几点，第一点就是我们的产品有没有一个特别大的好处能带给客户的，我的产品可能很复杂，有很多的流程，提供身分证号码、提供业务密码， 本文来自织梦
(10:12:57)田淑红说：从产品服务角度讲起来要很清楚，不是统统在开头，或者是一口气里面告诉客户的，我一定要在开头的时候提供给客户一个受益，让客户觉得这个东西我是需要的，这个东西对我有好处，后面他说大概多少钱，我到底要怎么样，这些东西都是根据客户的要求来讲的， copyright dedecms
(10:13:45)田淑红说：任何的东西拿到手里，不管复杂的流程还是价格，抛开所有的因素，有一点是我的客户很喜欢，我打这通电话的价值，我为什么打这通电话给客户， 本文来自织梦
(10:13:52)田淑红说：我认为这个产品的优点被客户拥有了，我帮到客户，我拿起电话，我帮我客户，我告诉他，他以前没有选用这个产品不知道这个产品得好处。 本文来自织梦
(10:14:10)田淑红说：这是我要讲的原则上的第一点，就是说我对这个产品到底有没有真正带给客户得好处，我发自内心带给客户的好处，第二点其实80%的人都有他的共性，比如说你跟东北人讲话和你跟上海人讲话一定是不一样的，你跟东北人讲得好处跟上人讲得好处的出发点一定是不一样的， 本文来自织梦
(10:14:23)田淑红说：所以要分析，我打给这个人，因为通常销售都是针对某一个地区去做销售，也许是浙江地区，也许是哈尔滨地区，也许是昆明地区，你就去分享，我这个地区的人，他有什么样的消费的弱点，或者是有什么要消费的心态和共性，你把这个卖点构成打动客户的点。 copyright dedecms
(10:14:38)主持人说：田老师，有没有总结过不同地区人的不同特点呢？ 本文来自织梦
(10:16:46)田淑红说：举几个例子，打的方面来讲，南方、北方，北边的人或者是北方人，讲的是“义”字，东北人有为了“义”会不顾一切，他们的核心理念里面就是一个“义”字，我曾经在做一个销售的例子，南方人听了一定会投诉，在北方人来说觉得很受用， copyright dedecms
(10:17:04)田淑红说：在北方，打给客户，“我下午来买你们的产品，人呢，怎么还没来，到底什么时候到”，这个客户说“到了、到了，马上就到、再等五分钟、五分钟就到”，我们给南方的销售听电话录音，我说你听了有什么样的反映，我们所做的东西都是围绕客户会喜欢吗，会接受吗？ copyright dedecms
(10:17:26)田淑红说：南方的销售说一定会投诉他，“你在命令客户，你怎么能这样对待客户呢”，我接下来再放一通录音，这个人打回来的？我已经在你们营业厅了，我告诉你们在了，不信拿给你们营业员听一下，我已经买了，我已经拿走了，妹妹，我可真的买你们产品了”， 内容来自dedecms
(10:17:32)田淑红说：这个就是讲一个“义”字。 织梦内容管理系统
(10:17:51)田淑红说：在北方我们卖很贵的产品，很多都说“哥哥，帮我一个忙”，人家真的就会来买，到了南方，我们就会觉得一个是“钱”字，你不要跟我讲很漂亮的话，不要讲很虚的话，你要讲到底对我有好处吗，讲出来是受益的，他真的会来购买，他不分大钱小钱的， 织梦内容管理系统
(10:18:41)田淑红说：在北方几十块钱、几百块钱，你以为我拿不出，你看不起我是不是？他装有钱，带南方只要是一块钱，你只要讲清楚，讲出道理来，他能省就省，为什么多付一块钱呢。 dedecms.com
(10:19:02)田淑红说：我们曾经在厦门，节省一块钱，购买什么产品，一个客户就说不要了，“谢谢你，这个机会就让给别人”，那这个人就说“等等，我们用你们产品这么多年了，我凭什么要让给别人，我明天下午就来领”， 织梦内容管理系统
(10:19:22)田淑红说：他就会觉得该是我的，哪怕是节省很少的钱，该是我的就给我，你凭什么不给我，他就会很介意我是不是节省了，我们用电话方式去做，打动客户，很容易找到这些点，找到不同地区人消费的弱势，他在乎什么。 本文来自织梦
(10:19:53)田淑红说：在北方说帮你节省十块钱，他觉得你以为我付不起十块钱，你对南方人说“哥哥，这个产品你就买下来吧”，那他就会说“你要讲出这个产品的原因”，一定要抓住不同地区消费的心理，他的弱势在哪里，他的弱点在哪里。 织梦内容管理系统
(10:21:05)田淑红说：其实很多时候大家都会很关注，我一直永远在我好的开头里面讲的是心态，我觉得真的是特别受益，我上次在这里阿里巴巴做了讲座之后，我特别感谢阿里巴巴，后面我的QQ基本上爆掉了，有很多人发信息，说田老师，我是第一次打电话，我的老板让我打给谁谁谁， 织梦内容管理系统
(10:21:32)主持人说：请大家加管理员贸易通ID：zhibodingyue12 dedecms.com
(10:22:16)田淑红说：让我做一件什么事情，他不是电话销售，他可能就是一个秘书，或者是一个职员，是办公室里面的一个什么人，但是面临我要打电话，帮老板约一个人，约什么时候吃晚饭，遇到这样的事情，他整整一个下午跟我聊， 织梦好，好织梦
(10:22:35)田淑红说：他不敢打电话，人家是一个老总，是一个董事长，我怎样才能约他呢，我的老板告诉我一句话说你打给某某人，他的电话号码是什么， 内容来自dedecms
(10:23:04)田淑红说：我要约他吃晚饭，他就疯掉了，看我是一个小职员对吗，我现在要打给一个没有认识，没有见过的董事长，我的老板交代我这件事情一定要成功，万一他不接我的电话怎么办， dedecms.com
(10:23:22)田淑红说：万一他不来吃晚饭怎么办，他是董事长，我跟他说什么，他想不起来我是谁，他不知道我是谁怎么办，万一老板不认识怎么办，他就不敢拿起电话来打， 内容来自dedecms
(10:23:52)田淑红说：其实做电话销售也是这样子的，我们在讲好的开头之前，我们一定讲心态，首先心态里面，这个这职业里面，你要相信自己，相信自己是最棒的，我经常分享给我们的学生，你有很多朋友吗？他们喜欢你吗？他们爱你吗？他们是不是爱死你了，天下怎么有这么可爱的人， dedecms.com
(10:24:26)田淑红说：这么有安全的人，你要相信自己是人格魅力的，在电话里面你什么都不要做，你就做自己就可以了，你拿起电话，在电话另一端听到你，就知道你是什么样的人，我们做测试，让的人闭上眼睛，说三秒钟一句话，“你好、我是田淑红”，这个人是热情开朗的，这个人是沉着稳定的， 内容来自dedecms
(10:24:40)田淑红说：有的人一听这个电话就觉得是产品专家，有一定的魅力吸引人家，人家评价他就是这样子的，就是闭上眼睛听他的声音，你见到他和真的相处一年两年之后，总结这个人格是一样的。 本文来自织梦
(10:25:09)田淑红说：在电话里面一定有人格魅力，你热情，你精通产品，帮到客户，或者你从来不撒谎，你说到做到，一定有魅力，对方一定听得出来，对方因此深深喜欢上你，就是拿起电话就有声音的魅力感染别人，我相信我自己是最棒的，我相信我自己一定做得到， copyright dedecms
(10:25:23)田淑红说：我自己的人格一定人对方那端人喜欢我，就像我的每个朋友深深爱着我一样，另外你要相信你做的事情是对你的客户是有好处的， dedecms.com
(10:25:47)主持人说：小结：做个有个人魅力的销售。同时心态非常重要。 织梦好，好织梦
(10:25:56)田淑红说：2000年左右的时候，一个客户是特别知名的品牌，这个产品在欧洲的占有率很高，我在每个课堂上讲，大家知道这个品牌吗？大家都说知道，它是什么好吗？是服务好，我记得2000年的时候给一家公司做培训，把所有服务做得最好的人来做销售，我跟他们讲如何卖产品 内容来自dedecms
(10:26:06)主持人说：请大家加管理员贸易通ID：zhibodingyue12 内容来自dedecms
(10:26:15)田淑红说：有一个学生举手说田老师我要提一个问题，他站出来讲田老师，你知道我们的产品有多差吗？我们的产品很多客户投诉，几年都拒绝不了，你把这样的产品卖给客户，我良心上过不去啊， dedecms.com
(10:26:35)主持人说：我们这里在底下也有网友反馈，我知道自己公司的产品自己知道的最清楚，不咋的，价格高、质量次，如何卖出去？ dedecms.com
(10:27:35)田淑红说：我觉得这句话一辈子我都忘不了，他是发自肺腑讲的，他不是为难我，他是发自肺腑跟老师分享他困惑的东西，他一辈子逾越不了这个障碍，这是真实的，他一直做投诉，做了几年的投诉都是非常的棒，甚至做到主管的位置上， 织梦内容管理系统
(10:27:48)田淑红说：他总是面对的是如何跟其它部门协调，这个产品是这样子的，为什么不能退还，其它部门说这个是不属于三包范围，根据公司流程等多久，他站在客户的角度去讲，他说这样没有办法满足客户， 内容来自dedecms
(10:28:28)田淑红说：他要卖这个产品，当然会说天哪，这样怎么分享给我的客户，我讲到这里，他们我就说我们的产品怎么样怎么样，我有一次给客户做培训，我的手机现在六毛钱的话费，但是我说我感激这家运营商，我不选择它选择谁呢？他们想了想还不如我们呢， dedecms.com
(10:28:56)田淑红说：今天以我的收入来讲，我会告诉你一个电话六毛钱还是一毛钱吗？我不会在乎，我会为了一通电话会节约几千块钱，几百块钱做事情，我真的没有时间和精力做这样的事情，我打一个电话十几分钟的时间，我做另外专长的事情，也许收入是另外一个价值层面上的东西， 织梦内容管理系统
(10:29:06)田淑红说：可是今天为了几块钱或者是为了几十块钱、几百块钱而要不要换另外的品牌，或者是为了节约电话费的话，那对我来说，付出的精力和获得的回报不成正比的， 织梦好，好织梦
(10:29:26)田淑红说：今天来讲我不介意我的花费是几千块钱还是几百块钱，我介意我有那么多的学生，如果我换了号码，他们找不到我怎么办，这么多的学生，他们危急的时候打给田老师一个电话“这个号码不存在”，那怎么办，那这不是金钱的原因， 织梦好，好织梦
(10:29:40)主持人说：小结：没有最好的产品，只有最合适的产品 织梦内容管理系统
(10:29:46)田淑红说：我要保证号码都在，我总是讲课到最后幻灯片是“与您同行”，有我的手机号码，有固定号码，有MSN，有所有的联系方式，没有完美的产品，只有适合的产品。 内容来自dedecms
(10:30:03)田淑红说：一个产品永远可以不付费，可以永远不间断，这个世界上有吗？没有，我也知道我可以长生不老，我呼入的空气里面没有杂质、没有污染，我生活的环境里没有超过多少分贝的噪音， 本文来自织梦
(10:30:24)田淑红说：我穿的衣服没有化学制品，今天我们生活当中做到吗？我一定要穿衣服，因为我穿衣服的原因决定了我的寿命本来是300岁，因为受了化学物品的因素活到80岁，但是我选择一定要穿衣服。 织梦好，好织梦
(10:31:03)田淑红说：所以对我来说没有完美的产品，没有价格又便宜，质量又好，然后什么都好，只有适合我的产品是最好的，就好像因为这个产品的存在，很多客户选择它、使用它，它适合很多人，很多人做分享说对的，你看店里的衣服这么难看，就是有人买，就是他觉得适合他， 内容来自dedecms
(10:31:22)主持人说：田老师先给大家讲课。20分钟后统一回答网友的问题。 织梦好，好织梦
(10:31:35)田淑红说：有人想起来很便宜，我经常分享，地摊上的鞋子五块钱一双你买吗、你穿吗？它很便宜，也是鞋子，当你收入两千三千的时候，你一定要买四百块、五百块的鞋子，也许是一模一样的，样式都是一模一样，穿起来不仔细看也不知道是假的，可是你要买真的穿，因为是适合你。 织梦好，好织梦
(10:31:52)田淑红说：你知道这个点里面可能加了300%的利润，店员说你这个一模一样的鞋子你在地摊上买，我们这里买的话是要多好几倍，那你说我就是要买这个产品，没有完美的产品，只有合适的产品。 dedecms.com
(10:32:44)田淑红说：今天我跟大家分享的一句话，你永远不要说你是很大的销售，你卖给客户是一个什么产品，你永远都不是，你永远告诉客户有这样子的产品，帮助客户做了选择，一定是客户做了选择，一定客户说雪莺你把那个产品帮我包起来，你一定说好的，我帮你包起来，送过去， dedecms.com
(10:33:08)田淑红说：你永远帮客户把他所要的产品给他，而不是说你把一个客户不想要的东西给他，你没有这样的能力，你不想把客户不想要的东西给他，他是成年人，他不是白痴。 内容来自dedecms
(10:33:58)田淑红说：他不会说身上一万块钱，你走过去把他兜里拿走了他不在意，他是成年人，他有完整的思维，一定是某些所说的东西打动了他，他为此而付费，他付费之后一定为他付费找一万个理由，说他付费是对的， 织梦好，好织梦
(10:34:13)田淑红说：就比如说很多老婆买无数件她不穿的衣服，老公说你能不能再也不买不穿的衣服，老公跟她逛街肯定认为是一辈子都不会再穿一次，老婆说“你是不是不爱我”，连买一件衣服都舍不得，我一定会穿的”，她一定会买回来，一定是挂在家里一辈子不穿。 织梦好，好织梦
(10:34:30)主持人说：小结：顾客不是买产品，是买心理需求。 织梦好，好织梦
(10:36:02)田淑红说：她是一定要买，你永远不要认为是自己多厉害的销售，另外分享一点，你有没有坚持，我们经常和做电话销售的人工作，有很多人在中途放弃，电话销售流失率有的甚至超过30-50%，甚至有更高，每当他们走的时候我很放心，人总是要成功的， dedecms.com
(10:36:33)田淑红说：成功积累起来的，你走的时候背负一次失败，不是你比别人傻、比别人笨，只是你没有坚持，你没有坚持说我是最棒的，无所不能，你就走了，其实你后面的就业过程当中会不断的重复失败，你会不断的重复找很多理由，这个薪酬太低，
(10:36:44)田淑红说：这个排班的时间不适合我，等等这一些都是你没有办法找成功的感觉，你没有找到不是因为你笨，也不是因为你不适合，而是因为你没有坚持到那个点上。 本文来自织梦
(10:37:23)田淑红说：我跟大家分享，我第一次做电话销售代表的时候，我们一起过去的大概有六个人的样子，我们第一周做下来，我的销售业绩是3650，我另外一个同事跟我一天过去，你猜他做了多少营业额，他卖的多少钱的产品？ 本文来自织梦
(10:37:39)主持人说：十倍？ 本文来自织梦
(10:37:45)田淑红说：低了。 织梦内容管理系统
(10:37:56)主持人说：二十倍？ 本文来自织梦
(10:38:03)田淑红说：低了。 dedecms.com
(10:38:21)主持人说：十五万？ 本文来自织梦
(10:38:30)田淑红说：做了十万零八千，他做了我的三十倍。 内容来自dedecms
(10:39:01)田淑红说：同样的产品，不一样的销售有不一样的业绩，如果那个星期我放弃了就没有田淑红，你同样也是两只手，他一个嘴巴你也是一个嘴巴，你没做过人家也没有做过，人家可以做三十倍，我坚持了，就是给自己一个时间，我相信自己可以做到最好，到四个月的我做到最好。 织梦好，好织梦
(10:39:20)主持人说：四个月的时候是多少？ 内容来自dedecms
(10:40:06)田淑红说：我大概可以做到三百多万一个月，我的业绩大概是我第二名的十倍，所以我在电话里面可以一个月卖三百多万，那种成功的感觉是没有什么可以给你的，我做培训的时候都没有这样的感觉，我戴上耳麦的时候可以征服全世界，当然不是真实的，但是这是一种成功的感觉， copyright dedecms
(10:40:23)田淑红说：我没有放弃想一个问题，我放弃了，离开了，有人问我，我去另外一家公司应聘的时候，一定问我你怎么离开这家公司，这么好的公司，我不会说那个公司薪酬低，那个公司不好，但是如果我说有一个人业绩是我三十倍，比我厉害，我做的低，那他会要你吗？ copyright dedecms
(10:40:33)田淑红说：我还是找一堆理由放弃，永远找不到成功的感觉。 织梦好，好织梦
(10:40:41)主持人说：田老师，你是如何最后业绩翻到三百万的？您觉得你的优势在哪里？ dedecms.com
(10:41:04)田淑红说：积累，很多做销售是积累，我曾经有一个定单超过一百万，这个定单就是第一周遇到的客户，这个定单太大，流程走了三个多月，三个多月以后这个单子才下来，不是我不会卖，也不是我卖的不好，很多时候是水滴石穿，做电话销售也是这样 dedecms.com
(10:41:32)主持人说：池景泉：如何设置跟高层客户联系的电话脚本，特别是经理、总监、董事长，除了保持自己风格之外还要注意什么？ copyright dedecms
(10:41:52)田淑红说：非常好的问题，所有的准备首先是心态上的准备，你首先认为他是高层，你低了，你想高层喜欢什么样的人打交道，高层一定是喜欢跟他一样聪明，一样智慧的人打交道，跟他一样有类似身价的人打交道， 内容来自dedecms
(10:42:05)田淑红说：他不会愿意跟一个小学生连话讲不明白的人讲半个小时，首先不要当他一个高层，首先当他一个朋友。 内容来自dedecms
(10:42:46)主持人说：小结：平常心很重要。不要功利地看他。 内容来自dedecms
(10:43:31)田淑红说：你想他在高层，他也是一个人，他也有亲朋好友，他也有爱好，他也有弱点，他有好恶，他也是一个人，你把他盘成平凡人，他也要一日三餐，他也有爱憎，就把他当成普通人，他在你的心目中不可能超过你爸爸吧， 本文来自织梦
(10:43:51)田淑红说：跟你最尊敬的人说话，你生命中总有贵人，你会怎么说，你会心存感激，你跟他讲，比如说你会心吞感激，你认识他，他花宝贵时间跟你通话就用感恩的心态，就像尊重父亲一样，今天做到这么成功，坐到这个位置上对他很尊重，就像父亲从小把我养大， dedecms.com
(10:44:06)田淑红说：在那样的年代没让我饿死，我觉得这就是感恩的心和感激的心，平常心对待，不要很功利的去看他，不要想他给你一个多大的单子， 本文来自织梦
(10:44:21)田淑红说：想到人和人之间纯纯的，真真的，尊重他的智慧，尊重他所走到这样的位置，而不是像很多人表面上恭维他，而实际上想利用他。 本文来自织梦
(10:44:29)主持人说：请从技能上阐述下。 内容来自dedecms
(10:45:11)田淑红说：另外是技能上，你一定要用好的开头一针见血打动他的心，你不要说很多的废话，这些高层不愿意多听废话，你站在他的角度讲有没有什么好处给他带来的，你最好打动他，你打动不了他， 织梦好，好织梦
(10:45:21)田淑红说：那人都是有七情六欲的，你的产品打动不了他，就是人格魅力打动他，也许他看在你的份上就买了。 本文来自织梦
(10:46:01)田淑红说：你要找到打动它的东西。 织梦好，好织梦
(10:46:07)主持人说：靠哪些东西打动他？ 织梦好，好织梦
(10:47:21)田淑红说：两个东西，一个是产品带给他得好处，这个产品给他带来什么受益，给他的职业生涯有什么帮助，另外是你这个人，也许是产品无所谓，可以考虑、考虑，或者是有没有都可以，接下来就是你用人格魅力打动他， 本文来自织梦
(10:47:28)田淑红说：就像北方人“张哥、李哥，能不能帮一个忙”，北方人喜欢听大话“你走到这样的高位上不会在乎这点钱，一定帮我”，两万块钱您也不会在乎，您看像您这样的人都在用这样的产品，他们都有您也应该有，咱们又不缺这两万块钱，你一定帮我这个忙， copyright dedecms
(10:47:42)田淑红说：我听您这个声音一定是特别善的人，一定会帮人家”，你这样他就说“小妹妹，送过来吧，好的话留下来”。 dedecms.com
(10:48:23)主持人说：就这么简单可以了吗？这样高层见过了太多的人，阅人无数，这样喊几声张哥、李哥就可以打动他吗？ copyright dedecms
(10:48:48)田淑红说：对南方人就不怎么适合了，高层来说，有很多真实的东西，是那些高层人身边朋友所没有办法给他的，像狐朋狗友吃饭的朋友，就是利益的原因捆绑在一起，刚才我讲的几万块钱都是很小的利益，大家不会为这几万块钱怎么样子，但是从小利益上打动他就是一种真诚， 织梦内容管理系统
(10:49:04)田淑红说：对于身价几亿的人就是两万块钱那不算什么，如果对于这个两万块钱的东西对营销员可能很心存感激，就像我就是对给我一百多万定单的客户很心存感激， 内容来自dedecms
(10:49:15)田淑红说：我做了三个月才下来这个定单，他说当时这个产品买你公司的肯定是从小钱开始买，如果不是小钱卖给我我可能选择其它公司的。 dedecms.com
(10:49:33)田淑红说：他们手上有上亿的单子，他们在几个月的沟通当中会感受到小田会感激他一辈子，小田因为那一百万的定单对他一辈子都很感激，人格魅力到底是什么，因为人格魅力而让人深深爱上你，不管是高层还是低层。 本文来自织梦
(10:49:42)主持人说：小结：用人格魅力感动他。 copyright dedecms
(10:50:18)主持人说：石景泉：谢谢田老师的回答，我所处的位置是客户经理，但是我联系的人都不比我低的人，甚至是不了解的人，初次见面的时候如何打动他？ 内容来自dedecms
(10:50:37)田淑红说：他打这个电话给客户，到底是带给客户什么样得好处，这个电话的价值到底是什么，比如说客户服务，解决客户投诉，那价值就是帮助客户解决问题，安抚客户心态，或者是给他一个心态上的平衡，如果在卖一个产品的话，那这个产品肯定是其它高层适合。 本文来自织梦
(10:51:48)田淑红说：有的时候说我办公室里面至少摆一套书，显得知识渊博，怎么不摆书呢？政府官员怎么不摆几尺呢？你不要想卖给他什么东西，一定是帮他什么忙，他到底需要什么东西，你能带给他什么东西，你一定送给他一个需要的东西，他不是白痴，他不是未成年人， 内容来自dedecms
(10:52:11)田淑红说：他也不是思维不完善，你到底打电话给他，带给他什么好的东西，所以你想得出来带给他什么东西，就变得很简单了，就是带给他什么好处，再去抓他的心态， 织梦好，好织梦
(10:52:25)田淑红说：如果是从众心，别人有我就要有，可以讲另外一个政府机关什么层面的人买了，你这个层面也不比他低，职位不比他低，你也应该有啊。 内容来自dedecms
(10:53:09)主持人说：蓝犬：电话销售最重要的是如何找到负责人？请重点说一下好吗？这个问题我好关注。 内容来自dedecms
(10:53:30)田淑红说：我们就一起来做训练说你要找的负责人要知道是什么部门、什么职位，你打电话过去打到总台是那个部门的一个什么人那里去，后面做起来就很简单，变成说我大概是一件什么样的事情，首先是一个事情，是不是很有底气，会不会给对方带来好处， 织梦好，好织梦
(10:53:44)田淑红说：我们的产品是因为带给对方好处的才打给他，否则为什么不打给别人而打给他，我们的服务肯定是付费的，为价值付费，其它类似职位的人买了，一定有他需要的价值。 织梦内容管理系统
(10:54:42)田淑红说：所以打过去的我们很坦然地讲我是什么机构或者是什么部门，我们是一个什么样的事情，我们现在需要找到你负责人，通常我们得到的答复就会告诉澳门你是谁，或者是当时他没有办法告诉我的时候，他怀疑我们身份的时候，我们拿一些工具说， dedecms.com
(10:55:35)田淑红说：我有一封邮件要发过来或者是有一封传真要发过来，这时候我们问我们发给谁呢？我们这样的事情你们公司谁负责呢？通常产品里面有宣传的东西，他就说你发给谁、发大哪个传真，那最后谁收呢？电话是谁呢？是您本人吗？ dedecms.com
(10:55:46)田淑红说：至少我知道接线的人了，你和他是什么样的关系呢？你有他需要的东西，你给他的他的姿态就低了，你给他传真，你给他邮件，他觉得得到什么了，当然你也在拿东西， 本文来自织梦
(10:57:12)田淑红说：这我就问，比如说传真号是什么，我传真给谁收，我肯定要问下次打电话过来具体跟谁联系，我要确认传真是不是收到了，我要联系谁，如果传真发过去万一收不到怎么办呢？那是不是又要打搅，他就说谁谁谁，他就说你不要再打给我了，那你说没有关系， 内容来自dedecms
(10:57:23)田淑红说：回头我发过来确认是不是收到了，你要留给一个机会，一回生、一回熟，跟接传真的人联系起来，他为什么要接传真？你刚才说的东西里面，在这个传真里面有他感兴趣的东西，或者是他职责范围里面的东西， copyright dedecms
(10:57:46)田淑红说：所以他跟这件事情相关，或者是他职务范围里面的东西，比如说前台，有义务帮每个部门接传真，或者是每个业务部门的人，他每天都报告给老板，那部门里面有一个内线或者有朋友，那他告诉你上午在开会，下午打给他，很有用的。 织梦好，好织梦
(10:58:02)主持人说：世拓商务：电话营销重点是什么，很多客户不告诉你经理的联系方式，怎样把经理的联系方式弄到手？ 织梦内容管理系统
(10:58:27)田淑红说：我们一般有两种方式，一种方式就是说我们会让他觉得这件事情如果耽误了，耽误了经理的事情，因为超越了职权范围，不同的公司可能不一样，有的公司打出去，比如说我们是一个什么组织是什么样的机构，各个机构要评选，评选亚太一个最佳什么出来， 织梦好，好织梦
(10:58:47)田淑红说：我们现在要通知你这个部门的经理，这个信息我应该怎么样给他，他会觉得这个是亚太的一个什么东西，这可能就是产品，在他的职权范围里面是超了，你又是一个这样的一个机构，他们很放心，把这个经理的电话给你， 本文来自织梦
(10:59:06)田淑红说：另外一种方式就是我是世拓商务，我要卖什么产品，那他说这个事情不要找了，你有事情跟我说吧，那对经理来说觉得不重要。
(11:00:08)田淑红说：你反思为什么紧要，为什么要找经理，一定对经理重要的，反之你说的话是不是没有把你的产品最大优点说的淋漓尽致，因为你觉得对经理是有好处的，为什么手下人都觉得无所谓，你打给经理，就算要到号码，经理也觉得无所谓的， copyright dedecms
(11:00:19)田淑红说：所以你要反思你的产品到底给客户带来什么，什么受益，什么样得好处，让他没有办法拒绝你，他要参加一个亚太的评选，进入评选本身就是一个荣耀，也许就收几十万或者是几百万，那又算是什么呢？这是他要的东西，能够出名的东西， dedecms.com
(11:00:30)田淑红说：一定要有一个受益，换个角度讲，想请你们过来参加一个评选，有几百万的费用跟你们经理谈一下，你想手下人会不会给他号码， 本文来自织梦
(11:00:51)田淑红说：可是我会跟他讲我们是什么样的机构，要参加亚太区评选，相关适宜要跟经理讲，他就不敢不给你，另外就是有内线很好，有的时候其实我做了很多销售，其实比跟这些经理打交道方便的多，很多时候经理没有经历做事情的时候很多事情都是底下的人来办，这样容易的多， copyright dedecms
(11:01:18)田淑红说：很多事情到下面的时候，价格都是砍的一塌糊涂，具体的事情老板是不能关注到细节，下面说打七折，老板说行，那还不如九折的价格到最后一个审批的流程，不要看职务低的人，一定要建立关系他的阅历使你更容易掌控他，更容易控制他的需求欲望和满足他的很多要求。 织梦好，好织梦
(11:02:39)田淑红说：比如说底下人的弱点就是狐假虎威，底下人经常打这个电话，什么事情跟我说，就像能作主一样，你是销售，你就吹捧他，这个事情找你就能定，他要面子，他就卖死命给你走流程，告诉你一大堆的事情，显得他知道机构里面怎么样，然后你就把里面摸的很顺， 织梦好，好织梦
(11:02:58)田淑红说：你就可以用他帮你做很多的事情，你不要小瞧他们，他们很有能量的，他们帮你吹吹风比经理说几句话好的多，你吹捧他，你说这么年轻做到这么高的位置，好漂亮啊，欣赏他，太才会帮助你的忙，你心里恨他，他凭什么帮助你，他凭什么把电话告诉你，他不欠你的。 织梦好，好织梦
(11:03:42)主持人说：上官思远：请问如何在电话当中发现他们有需求，而且又不让他们觉得烦呢？ 织梦好，好织梦
(11:03:58)田淑红说：这块引出另外的一个话题，就是提问，这是金钥匙，我们很多的同学不会提问，有两个方面，一个方面是他们以前都是做客服的，永远等着客户提问， copyright dedecms
(11:04:09)田淑红说：另外一个方面他不知道用什么样的问题，我做一个提问的训练，我说你了解他哪些方面的需求他才买，你之前要了解到，我们就总结出来说你可能要了解他有多少钱， copyright dedecms
(11:04:59)田淑红说：后你是不是要了解他是决策人，他就能决策把？他就能付费吗？还是跟老婆商量，还是跟老板请示，你要知道吧，知道这两点他们就会决定买了吗？比如说他有五千块钱，他能作主就能买了吧？ 本文来自织梦
(11:05:05)主持人说：可能还不行吧，做到这两点。 织梦好，好织梦
(11:05:36)田淑红说：还需要时间，是马上就买还是三年以后买，还是五年以后买，你问他价位合适吗？可以啊，那是一个准客户了，那你没有问他决定什么买，他也许是2008年买，你不问他他不会主动告诉你， 内容来自dedecms
(11:05:48)田淑红说：他问你汽车油耗多少啊，很多细节的东西全部通通告诉他了，你认为他是准客户了，把他送走，也许两年以后才出现。 本文来自织梦
(11:06:07)田淑红说：这些还不够，还有对产品服务有没有特殊要求，比如颜色喜欢什么样子的，样式上喜欢什么样子的，等等这些，还有售后服务有什么要求没有，对于产品的本身有什么样的要求，还有他来看你的产品的时候，觉得对你的产品有需求的时候，你才清楚的知道他的需求， copyright dedecms
(11:06:23)田淑红说：接下来就是问到他的需求，按照他的需求去问好了，很多人说永远不敢谈钱，你为自己准备一个脚本谈，可以问今年你大概这个预算是多少钱啊，你大概想花多少钱的产品啊， copyright dedecms
(11:07:13)田淑红说：比如说订酒店大概是什么价位的，几星级的，他不会说“你三百块钱住一个晚上还是五百块钱一个晚上”，他一定问你有什么要求，让客户听的很舒服，他说我要一个五星级的或是三星级的，不会很尴尬，他不会说这么穷啊，三百块钱以内的，而是沿着要求帮客户找产品。 本文来自织梦
(11:07:36)田淑红说：第二步就想问题如何去问，这个是提问的技巧，提问的时候准备出来很多，比如价位举的例子，时间上的问法，比如什么时候需要用这个产品，那觉得残酷的话可以用另外的方法，今天下午送过来还是明天下午送过来，来的及吗？他说今天下午就送过来， 织梦好，好织梦
(11:07:44)田淑红说：我希望今天晚上就能用，你可以换一种方法来问他所需要的信息，直到问到自己都觉得很舒服，很符合自己的风格。 本文来自织梦
(11:09:08)主持人说：请田老师谈一下听音识客户？ 本文来自织梦
(11:09:17)田淑红说：我刚才已经举个例子，要用自己的魅力打动客户，其实我还想说，每个人的声音一拿出来，大概知道他是一个什么样的人，当你接触客户多了以后，你基本上都总结出来客户是什么样的特点， 织梦内容管理系统
(11:09:30)田淑红说：人无外乎就是这么几种，你听到他的声音，看到他是什么样个性的人们，找出什么解决方案，比如说客户有的打电话过来说“喂——什么事啊，你说”，声音拉的很长，是什么样的人？ 本文来自织梦
(11:09:37)主持人说：非常亲切，善于跟人打交道？ 织梦内容管理系统
(11:09:54)田淑红说：他的性格里面一定是特别亲和，他可能是两种性格之间，一个是他比较打官腔，就是我们刚才接触的那种不是级别很高的人， copyright dedecms
(11:10:04)田淑红说：他有点职务，有时候他拉长音打官腔，什么事情就是拉长了跟你讲，另外就是比较亲切，他比较仔细，他很细致地过很多东西，他很耐心。 dedecms.com
(11:10:34)田淑红说：还有一点他比较闲，他知道这样一个特点，不会跟他讲我是田淑红，有一个产品非常的适合你，我把这个产品介绍一下，说话速度特别的快，他就马上想挂掉了，你一定要匹配他，你们是同一类人， 内容来自dedecms
(11:10:48)田淑红说：他会很欣赏你，你说“哦，我是田淑红”，觉得你是很亲和，很耐心的人，所以他花多少时间跟他沟通都不会讨厌他，所以一瞬间就成为一个变色龙。 织梦内容管理系统
(11:11:46)主持人说：小结：变色龙对做销售非常重要。 dedecms.com
(11:12:05)田淑红说：对，永远不是第一个客户讲的那样子，不管客户怎么样就自顾自讲几分钟，一个什么样的性格人都没有判断过，一定是拿起电话说你是谁之后，听顾客的反映，这是判断客户性格的最好时机， dedecms.com
(11:12:23)田淑红说：你只是说了你是谁，你还没有说什么事情，这客户跟你对话的是一种真实的反映，对他来说有可能无所谓，变成很讨厌的人，当你说你是谁谁谁之后，他的第一声问候是最真实的性格，他拿起电话的时候，也许你没有张口，他可能说“喂什么事”。 dedecms.com
(11:12:39)主持人说：他说“喂，请讲”，那是是很干脆的。 织梦内容管理系统
(11:12:54)田淑红说：那比如说我是某某公司田淑红，我们有一个产品，很适合你，他说“你直接讲”，你说有一套什么样成功的书，很适合你这样的人群，他说什么书啊，就这样沟通继续下去了。 dedecms.com
(11:13:31)田淑红说：总结一下听音识客户里面，判断客户，他是什么样的人，马上声音变成他的那个样子，所用的匹配有几个方面来做，一个是声音的几个要素，你的语气、语调、音量，然后是你的这种措词，你用的词是什么样子，他会讲说请讲，什么事情，他会说这样一件事， dedecms.com
(11:13:47)田淑红说：甚至在情绪上，他很亲和，你也很亲和，他很果断，你也要是很果断思维敏锐的人，你要一瞬间变掉，这是一种匹配，匹配不是最终的目的，最终的目的还是去打动他， copyright dedecms
(11:14:01)田淑红说：你要去总结，这种性格的人我要怎么样才能成功，我有哪些点可以打动他，我是怎么样说的，不断总结，针对不同类型的人，说话是不一样的。 织梦内容管理系统
(11:14:45)主持人说：我们叫见人说人话、见鬼说鬼话？ 织梦内容管理系统
(11:14:53)田淑红说：听音识客户不要自顾自讲，说我说谁谁谁，我们是什么活动，这样子的，然后你们怎么样，三分钟之后连对方性格都不知道。 织梦好，好织梦
(11:15:01)主持人说：一切都是从客户的角度出发。 dedecms.com
(11:15:16)田淑红说：你一定是帮他一个忙，我跟大家分享的，你找到一种自我很满足的感觉，就像我那个学生一样，良心上过不去，每天做这样的事情都崩溃掉了，那等于是每天慢性自杀， dedecms.com
(11:15:26)田淑红说：反过来讲我不是卖给客户一个完美的东西，而是卖给客户适合的东西，如果客户不用我的产品做什么选择呢？如果客户用我的产品，我告诉客户这个产品多适合他，当我的客户买我们的产品，我会帮他比较，选择适合的产品， dedecms.com
(11:15:32)田淑红说：你的个客户本来有需求，但是不知道怎么买的，给他想要的东西，获得他想压的价值。 织梦内容管理系统
(11:15:39)主持人说：下面一个分析客户的购买行为。 dedecms.com
(11:16:16)田淑红说：这也是我们刚才讲过得，每个客户都有消费心理，比如说北京人、上海人，东北人，你说某一类人，马上脑海里面立刻呈现出来这类人什么样子，每类人不一样，有老人、有孩子，有男人、有女人，有钱人、有没钱人， 织梦好，好织梦
(11:16:27)田淑红说：当你初期做的时候觉得每个人不一样，但是做到高级的时候大部分人都是差不多的，我们做的事情就是把复杂变简单， 内容来自dedecms
(11:17:02)田淑红说：然后会发现很多人都是类似的，上海人、江浙人、温州人，他已经成为一个人群，而不管他是年老、年少，是男是女，是一类人共有的特质，我了解这类人共有的特质是什么，这个产品跟自己的特质有什么必然的联系没有。 本文来自织梦
(11:18:34)主持人说：大家可以自由提问，我将上传给嘉宾。 织梦内容管理系统
(11:18:47)主持人说：XIAOCHUN0708：怎样面对对方一口回绝你？我们公司不需要？谢谢？ 内容来自dedecms
(11:18:56)主持人说：网友：田老师现在说的都是好的方面，可是坏的一面呢？如果对方一口就是回绝你怎么办？ copyright dedecms
(11:19:14)田淑红说：通常遇到这种问题我们可以反思，先反思自己，如果你有大量拒绝的时候，你先反思自己，人家会说不需要，我们前面讲好的开头的，你的产品到底带给客户好处是什么，我们以前见到过销售的脚本，非常的复杂，没有办法让客户知道产品带给他的是什么， 织梦内容管理系统
(11:20:06)田淑红说：总结几方面来看开头是足够好，人家才需要，你开头超过一分钟的时候，它一定是坏的开头，因为你想人家怎么可能在一分钟表述里面了解到你的产品多少受益，你打电话的时候一定有问题，我们举个例子，电话销售打电话的时候，三分钟都自顾自讲产品， 织梦好，好织梦
(11:20:20)田淑红说：那我当然告诉他我不需要，一个好的电话销售就是在头十秒的时候就停，就是客户的问题提过来，就是客户感兴趣，开始提问，你要做的事情就是回答客户的问题， 织梦内容管理系统
(11:21:28)田淑红说：以前见一个脚本，某某公司，某某某，我们公司有某个产品简单介绍一下，这个产品怎么样，现在电话里面只要怎么样就可以了，只要提供，你问他需要吗？他说不需要，他没有考虑他的感受，他只是想把罗列的东西罗列给我，那应该说我是某某某， copyright dedecms
(11:21:43)田淑红说：针见血指出只要你们怎么样就可以怎么样了，我就会想了解更多的细节，因为他没有说全，他只是抛出来一个东西感兴趣就行了，听起来很优惠的，到底是怎么回事，然后他就会又问了，详细描述到底是怎么回事， dedecms.com
(11:22:27)田淑红说：您觉得对你是不是有帮助，这样是一个沟通，如果在开头说完几秒钟之后客户说不要，那你要反思，你所说的东西一定是客户不需要的东西，你能不能换个角度去讲，产品的卖点不止一点，你想客户为什么买呢？到底哪点打动他，你在尝试，用这一点跟客户讲， 内容来自dedecms
(11:22:40)田淑红说：当他说我不需要的时候，那有好几种办法圆场，我还没有说是什么东西你就说不需要，打一个圆场，另外抓住他的心理弱点去提，比如说很多人都有从众的心理，别人有了我也要有， 内容来自dedecms
(11:23:30)主持人说：现在是网友统一回答问题时间。大家可以在下面自由提问。我将上传给嘉宾。大家也可以加管理员贸易通，ID：zhibodingyue12 dedecms.com
(11:24:04)田淑红说：有的人很喜欢赞美，你打一个圆场说，像你这样的成功人士或者是像你这样的美女都买了，那他说你没见到我怎么知道我是美女了，其实你实际上就有沟通的机会，听你声音很美，听你声音很年轻，这样赞美他就聊起来了，一定要有聊起来的机会。 织梦内容管理系统
(11:24:13)主持人说：上官思远：田老师，刚刚听你说的听音识别的话题感想颇多，能不能多讲一些？ dedecms.com
(11:24:35)田淑红说：打官腔的人更多的是官位比较高的人，有几种表达方式，一种是你好、什么事、请讲，很果断的人，他的节奏比较快，他的思维也比较快，他比较果断，另外一种他职位比较高的时候也会打官腔，另外一种表现方式就是他真的做的职位比较高的时候反倒是很和蔼可亲， 内容来自dedecms
(11:24:46)田淑红说：在待人接物都是非常的得体，他的声音表现一听起来是很和蔼的人，大家都能听得出来，听出来就分类到官位很高的人，这样的人怎么跟他打交道， 本文来自织梦
(11:25:31)田淑红说：一起来总结一下，官位很高的人就用真诚打动他，有三种表现方式，一种是很果断的官位高，比如说高级白领，你一定想给他带来健康，你直截了当告诉他，另外一种拉官腔的人也是官位很高的人，这种人就吹捧他了， 织梦内容管理系统
(11:25:49)田淑红说：要记得对他们来说最重要的是赞美和尊重，因为既然要拉着虎皮，就是希望在人面前他自己很有官位，那你就赞美他，他这么年轻就这么有成就，他是这么成功的人，他是这么事业有成的人。 本文来自织梦
(11:26:51)田淑红说：一个人怎么这么年轻就可以坐到这么高的位置上，这么一个人怎么这么的聪明，一个人怎么可以可以这么好，位置这么高，听起来一点都不吓人，和蔼可亲的人很简单了，就是用你的真诚慢慢跟他聊好了， copyright dedecms
(11:27:04)田淑红说：因为他已经是有容乃大了，宰相肚里好撑船了，他不会对你很粗暴，他一定遵守自己想要什么，你要讲带给他带来什么好处，一定不要结巴，不要觉得自己卑微。 copyright dedecms
(11:27:14)田淑红说：他喜欢的人是敢冲、敢闯，他希望很聪明、很敏锐，很活泼、很轻松。 织梦好，好织梦
(11:28:44)田淑红说：这是官腔的人，有一些人他很冷漠，你好像怎么也打动不了他，但是语气就是冷冷的，很不开心的样子，不需要，什么事啊，那这种人呢，一般学生跟我讲说通常是女人，可能是一个老女人，你就是爱和赏识，她还很青春、很美丽、很动人，你可以说声音很好听啊， 织梦内容管理系统
(11:29:02)田淑红说：听起来特别年轻，赞美他，你要打动她的心灵，让人觉得赏识我，她很冷漠可能是她觉得全世界跟她对着干，觉得这个世界都不顺心，天天不开心，谁都年轻过，谁都快乐过， 织梦内容管理系统
(11:29:10)田淑红说：你电话里说你很年轻，很漂亮，很亲切、很个可爱，觉得我很善良，或者是很青春、活泼、快乐，这样的气氛相互感染的。 织梦好，好织梦
(11:30:45)田淑红说：通常一个人不知道自己是什么样的，只缘身在此山中，我有几个同事非常坏，做了实验，我是很瘦的人，另外一个同事比较胖，每天用不同的方式传递信息，在楼上总是对我说你怎么瘦成这个样子了，不能再瘦了，每个人都告诉她瘦的时候确信无疑，她感觉特别好， 本文来自织梦
(11:30:56)田淑红说：就要请大家吃鱼，她很可爱，她很漂亮，她声音很美，很可爱的人，当年老公追她的时候那样一个小可人，这种冷漠的人和打官腔的人是比较好对付的，这种亲切的人，活泼的人没有问题了。 织梦好，好织梦
(11:31:06)主持人说：现在很多采购人员都要拿回扣，如何提及这个问题呢？ 织梦好，好织梦
(11:31:17)田淑红说：可以个案的进行沟通。 copyright dedecms
(11:32:27)主持人说：网友：我们是卖软件的，主要是做图纸加密的，我如何在前十秒让对方觉得非常需要了解我们的产品？ 本文来自织梦
(11:32:39)田淑红说：我不加密带来什么后果，我为什么要加密，你打给做图纸的公司，图纸加密最简单，如果不加密怎么样，如果加密又怎么样，这是最实质性的对象，就是这个软件最大的价值所在，你怎么样用十秒钟时间告诉我。 织梦内容管理系统
(11:33:27)田淑红说：我做图纸很辛苦，那做图纸过来不被大家盗用，我的专属权就受到保护，这个加密就值得，我为什么一定要加密它，我不加密怎么样，所以你在前十秒告诉加密带来什么样得好处，后面关心加密多少钱，这样加密不就沟通下来了吗。 内容来自dedecms
(11:34:43)主持人说：尼模：如何区分客户群体和他们的需求呢？ dedecms.com
(11:35:01)田淑红说：通常我们都把客户分群，这种分群是基于对产品购买力的分群，就比如说当我们卖一个几块钱的产品时，这个月消费在多少钱以上一个级别，多少钱以下一个级别，根据购买力判断，像彩铃这种产品，在电信行业我做的最多， 织梦内容管理系统
(11:35:12)田淑红说：像彩铃这种行业月消费一两百块钱的人说起来很容易，如果一二十块钱的人就要想想要不要这个彩铃，他月消费是二十块钱，那你的彩铃才五块钱，最本质的是消费能力就在这里，根据历史情况来分哪几群，根据不同的群卖不同的产品， 织梦好，好织梦
(11:35:25)田淑红说：如果五、六十块钱的人我会让他月付，因为五六十块钱才服十分之一，上下浮动十块钱无所谓，一次扣五十、六十那觉得太贵了，觉得相当于一个月的话费了。 dedecms.com
(11:36:36)主持人说：一对：有客户不向你了解产品，直接向你问价，这样的客户是什么样的心态呢？ 织梦内容管理系统
(11:36:50)田淑红说：这样的客户就是我刚才的心态，就像卖软件图纸加密的心态，我需要，看多少钱，合适就买，不合适不买，他的心态是决定他买还是不买第一个就是价格，你一定不要第一时间告诉他价格， 织梦好，好织梦
(11:36:58)田淑红说：第二是需求，通常我们都说根据不同的需求，根据不同的情况有不同的产品选择，通常都会这样子，我们了解他的需求，帮他辨识多少钱适合他。 织梦好，好织梦
(11:37:37)田淑红说：也许你说一个五千块钱，那他不需要，那你如果跟他说根据不同的版本有不同的选择，有便宜、有贵的，他问一般加密图纸多少钱，你跟他聊他的需求，根据他的需求推荐给他五千块钱的还是一万块钱的，要适合他。 内容来自dedecms
(11:39:16)主持人说：欧太斯特：对方说资料收到了，有需要的时候再联系你们吧，下次打电话隔多长时间打过去呢？ 内容来自dedecms
(11:39:28)田淑红说：通常这个时候要找到话题，你可能把资料寄给他，你问他资料是否详细，他可能说没有看，确实是比较忙，你说你看今天还是明天看呢，你确实很忙，我再打给你，这样子的话初步约一下下次打电话。 内容来自dedecms
(11:39:40)主持人说：如果说不用了，我打给你好了，我有你的联系方式？ 织梦内容管理系统
(11:39:56)田淑红说：那他这时候是拒绝你，通常我们和可以用提问的方法来引出话题，是不是产品哪里不适合你，或者我们直接说，是不是你在婉转地拒绝我啊，客户一般都会说不会很适合我们，然后这我们就问，主要是哪里觉得不适合您呢，以便我们以后提供更适合的产品再发更多的信息给你， copyright dedecms
(11:40:08)田淑红说：他会说如果怎么样的话就怎么样，你这样就可以继续聊下去了，其实非常的简单，你需要做无数次的准备，不断积累。 织梦内容管理系统
(11:40:16)主持人说：YUKLY：遇到客户询价时如何抓住客户呢？ dedecms.com
(11:40:45)主持人说：客户如果开始询价了，至少说明他对这个产品感兴趣了，至少价格方面还需要进一步商榷，在提出询价的时候我如何才能抓住这个客户，不在报价环节出错呢？ 织梦内容管理系统
(11:41:52)田淑红说：前面的步骤是一针见血打动他，使他对产品感兴趣，这个是好的开头，第二个我们刚才讲的是提问，提问是不断了解需求，他的预算，他的时间，他的竞争对手，他的决策人，等等都了解过后，你已经初步摸过大概他是希望多少钱了比如说他可能希望白色的， 内容来自dedecms
(11:42:02)田淑红说：有可能就是比黑色贵一点，沿着他的需求去讲，你的前提是一定是信息足够多了，你不会怕，就在报的价格范围之内，肯定有一些需求是他想要的，重提前面顾客关注的好处。 本文来自织梦
(11:42:58)田淑红说：比如说白色的是一百三十块钱，黑色的是一百块钱，但是白色的多少个性，黑色的一拿出来就是老气，白色的很漂亮啊。 织梦内容管理系统
(11:43:13)主持人说：报价就报一个公开价格，然后守住自己的底线就可以了？ 织梦好，好织梦
(11:43:28)田淑红说：基本上看客户的习惯，很多时候我们坐下来，尤其是复杂的项目，真正控制的是预算，因为他要走内部审批流程，一般产品是相对灵活的， 内容来自dedecms
(11:44:05)田淑红说：我不知道这个朋友想问的是不是关于讨价还价。 copyright dedecms
(11:44:18)主持人说：他是说在询价的时候如何能够抓住这个客户，到最后的环节，双方谈价格的时候，比如说价格高，你如何说服他？ 本文来自织梦
(11:44:30)田淑红说：这个产品除了价格本身一定有很多的关注点，比如说我们最简单从买衣服的时候，也许价格高，但是样式，但是蝴蝶结，但是颜色，也许某一点是我们特别喜欢的，这一点足以让他多付费，所以你在前面跟他聊的时候一定让他了解哪些地方关注的， 内容来自dedecms
(11:44:40)田淑红说：实际上我们是了解他对产品有哪些要求，颜色啊，或者是产品本身的这种样式，或者是产品本身的东西，关注他关注的，根据他的喜好打动他。 内容来自dedecms
(11:45:51)主持人说：游客598131：即使我们报的是最低价了，客人说还有报的更低的，如何应对的呢？ 织梦内容管理系统
(11:46:13)田淑红说：如果谈判到这个阶段时，就应该是说客户买的不仅仅是产品本身，还有你的价值在里面，客户这时候压价出于几种目的，一个是想买你的产品，就是想要低的价格，也许已经到底线了，客户已经看中产品了， 织梦好，好织梦
(11:46:28)田淑红说：但是要给他找一个台阶下，你可以做额外的服务，我们聊的这么熟了，有任何的问题都可以怎么样，以后还有机会，下次可以怎么样，这时候给他一个台阶下就好了，公开讲怎么样，那他给你在透露信息，如果决定买人家了就不会透露了， 织梦好，好织梦
(11:46:49)田淑红说：另外是在另家选，就要选最低价，你跟他沟通，他说对不起，他说你这个价格给我可以，不是这个价格我买别人的，他会坦白告诉你，那就要看你的老板能不能帮你了。 内容来自dedecms
(11:46:59)田淑红说：火阳：田老师，我是做智能卡的，我的电话销售是直接的那种，可是作用不大，我想知道怎样行的通？ copyright dedecms
(11:47:57)田淑红说：只要你能回答我这个问题，其实基本上客户关注的问题就有了，就是刚刚提过的问题，智能卡有什么好处，有智能卡和没有智能卡之间有什么区别， 本文来自织梦
(11:48:05)田淑红说：然后关注我要为此付出多少钱，一定是说这个智能卡本身是什么东西，而是智能卡带给我什么好处，只要这个角度谈论这个问题就好了， dedecms.com
(11:49:12)主持人说：琴儿：每个人素质修养不同，遇到语言暧昧的客户如何说，是应该立即岔开话题吗？ 织梦好，好织梦
(11:49:28)田淑红说：是，你有两种方法，一种是直接比较出来，这个电话是为了说什么事情，你回到电话主题，另外一种方式你可以给他一个面子，沿着他的话说一下然后再回来，女孩子建议直接回到主题， 内容来自dedecms
(11:49:44)田淑红说：比如说先生，今天我们通话主要是为了一件什么样的事情，刚才我们谈到你有什么，接下来怎么样，就把他拉回来，客户很聪明，他知道不愿意进行下去，也许会回来，你也许为此失掉这个客户，你真的要失掉他，也许他只是暧昧，他要的不是你的产品。 内容来自dedecms
(11:51:06)主持人说：皇朝至尊：田老师，您好，遇到方言不好沟通的客户要如何做？ 本文来自织梦
(11:51:33)田淑红说：放慢语速不断沟通，比如某些词，某些字的组词，你慢慢讲，直到他辨识出来，另外打电话销售一般都有录音，你可以找相对方言好的人听录音，然后帮你看提供哪些追求信息， 内容来自dedecms
(11:51:43)田淑红说：另外是电话里面觉得不是很顺畅，觉得放慢语速也不行，重新组织也不成，可能就只能再找人帮助，听了录音之后再打过去，再打过去也是很简单，前面的话题里面提到一个什么事情，沿着前面的话题往下走。 copyright dedecms
(11:52:24)主持人说：主持人：电话营销是销售人员第一步吗？如果要在最后缔结是不是光靠电话销售不够，还要线下销售？ dedecms.com
(11:52:39)田淑红说：不同的产品是不一样的，有的产品在电话里面就可以成交，比如说有的产品电话里面可以扣费，月结的时候就付掉可以了，有的是涉及到实物的交付，有几种做法，一个是电话成交， 本文来自织梦
(11:52:58)田淑红说：还有就是快递公司送过去，还有就是渠道的整合，不同渠道整合起来，电话销售是完成预约目的，后面进行面对面的销售。 织梦好，好织梦
(11:53:14)主持人说：今天非常高兴田老师为我们讲了两个小时，谈了“超级电话营销训练营——电话销售前的准备”的主题，我们前面也谈了很多电话销售的主题，关键还是在实践当中慢慢摸索， 本文来自织梦
(11:53:29)主持人说：我想大家有耐心、有技巧，有好的心态，还有其它必备的话术，大家都可以做到像田老师一样月销售额可以达到300万。 织梦好，好织梦
(11:53:49)田淑红说：喜欢和雪莺做节目，就喜欢你说话。 本文来自织梦
(11:54:05)主持人说：关键营销人员在第一步，第一通电话，第一个开场白，开始做好接下来的路就会走的更顺畅。 织梦好，好织梦
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